Durante décadas, las empresas han confiado en el telemarketing, las reuniones y los anuncios impresos para generar clientes potenciales. A pesar de su utilidad, muchas compañías están cambiando hacia una combinación de técnicas de generación de leads online y offline para maximizar su alcance. De acuerdo con Webbiquity, se espera que los presupuestos generales de marketing B2B aumenten en un 5% en promedio en el próximo año. Estos asombrosos pronósticos obligan a una revisión rápida de los métodos de generación de leads B2B. A continuación algunas herramientas de generación de leads que podrían ayudarte:
1. Marketing de eventos digitales
Los eventos digitales han tenido un crecimiento en la última década sin señales de detenerse y hay varias plataformas de eventos virtuales que podrían ayudarte como vFairs, que puede ayudarte a ofrecer un gran evento para tu adiencia. Market Research Media indica que el mercado de eventos digitales crecerá de 14.000 millones de dólares en 2018 a 18.000 millones de dólares en el 2023.
Cómo aprovecharlo al máximo para la generación de leads:
Desarrolla una página de registro: Incorpora un formulario de inscripción simple, contenido informativo pero conciso, testimoniales y buenas imágenes.
Optimiza los puestos virtuales y las mesas de ayuda: Al tener a alguien presente cuando el evento está en vivo, podrá maximizar los contactos, intercambiando información y haciendo seguimiento a los contactos más activos.
Aprovecha tu centro de recursos: genera una sensación de exclusividad a tu evento ya sea dándole un costo o haciendo que los visitantes se inscriban para descargar contenido premium del evento digital.
Integración con el comercio electrónico: con un evento virtual, estarás asistiendo a los visitantes, demostrando productos y negociando precios en tiempo real lo que hace que las transacciones en línea sean mucho más fáciles, rápidas y probables. Integra PayPal o PayU para hacer ventas durante el evento y así minimizar el ciclo de ventas.
2. PPC (pago por clic)
PPC es una fórmula de marketing digital en la que el anunciante paga una cantidad (según la oferta sugerida) cada vez que alguien hace clic en un enlace en los resultados de Google. Con PPC, seleccionas las palabras clave en Google AdWords que deseas que aparezcan en tu sitio web cada vez que se realiza una búsqueda relevante, que permite anunciar a las personas que están interesadas en lo que estas ofreciendo.
4 consejos para poner en marcha tus campañas de PPC:
Identifica lo que estas vendiendo: Ejecuta algunas búsquedas de Google para averiguar las palabras clave que se centran en tus competidores.
Investiga tus palabras clave: No utilices palabras genericas o amplias, céntrate en palabras clave específicas e incluye también palabras clave negativas para especificar más la búsqueda.
Se específico: si tienes categorías dentro de un producto o servicio, céntrate en ellas creando grupos de anuncios temáticos. Por ejemplo, “reloj para mujeres” “reloj para hombres”.
Construye páginas de aterrizaje y monitorealas: no enlaces todos tus anuncios a la misma página. Haz páginas separadas para cada palabra clave para maximizar las posibilidades de conversión. La idea es emparejar la copia de tu sitio con la intención inicial.
3. Marketing de contenido y SEO
Con SEO, puedes llegar a los clientes potenciales y llevarlos a tu sitio web sin tener que pagar por el primer lugar en los resultados de búsqueda. Sin embargo, no es una estrategia de generación de leads por sí sola y debe estar acompañada con gran contenido. Esta relación de marketing de contenido y SEO, conocido como Search Engine Marketing, se basa en gran medida en un concepto llamado “intención del usuario”.
Por ejemplo, una búsqueda rápida de “marketing de contenido” muestra los resultados de búsqueda como “how to” que muestran que la frase tiene como objeto la intención de ‘informar’. Por otro lado, escribe “automatización de contenido” y verás compañías que permiten la automatización de contenido, lo cual indica una intención de compra. Esta información es valiosa para tu campaña de SEO, ya que te permite desarrollar contenido para satisfacer las necesidades específicas de la audiencia.
Uso de SEO para la generación de leads: Recurre a las palabras clave relevantes e investígalas: usa el planificador de palabras clave de Google y Google Trends para identificar los términos más relevantes para tu sector y ponlos en la prueba de búsqueda para identificar la intención del usuario detrás de cada término.
Segmenta las palabras clave según la posición en el embudo de ventas: Las palabras clave que muestran predominantemente una intención de informar son susceptibles de ser utilizadas por personas en la parte superior del embudo de ventas, mientras que aquellas más usadas para fines de compra probablemente serán utilizadas por las personas en la parte inferior.
Optimiza el contenido existente: revisa el contenido existente y organizalo para que coincida con las palabras clave de la intención del usuario. Revisa tus e-books, entradas de blog, tutoriales y comunicados de prensa para modificarlos con palabras clave de acuerdo con el lugar del embudo de ventas que se encuentre el prospecto y desarrolla contenido adicional para llenar algún vacío dentro del embudo.
Según ReadyTalk, las campañas inbound generan 3 veces más clientes potenciales que las campañas outbound con un 62% de coste.
4. Redes Sociales
Las redes sociales son un poderoso canal para difundir contenido y atraer público. Es un lugar para generar emociones y desarrollar la “voz” de marca. El año pasado, los canales de medios sociales fueron la tercera fuente de visitas a sitios web para las empresas.
Cómo te puedes apoyar en las redes sociales:
Publica contenido variado: Los medios sociales te permiten expresarte en una variedad de medios como infografías, artículos y videos.
Ejecuta sesiones de preguntas y respuestas activas para convertirte en líder de pensamiento: posicionarte como un líder de pensamiento agregando valor en las discusiones de LinkedIn, tomando preguntas sobre Quora, creando publicaciones informativas y respondiendo a los comentarios.
Publica campañas pagas: puedes publicar campañas patrocinadas en Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn para obtener un público más específico. Estas campañas te permiten crear perfiles de público objetivo en gran detalle en función de las características demográficas, niveles de ingresos e intereses. Por ejemplo, En LinkedIn puedes publicar e invertir en un anuncio dirigido a los ejecutivos de tu industria.
5. Email Marketing
Según Neil Patel, las campañas del email sobrepasan en un 20% en la retención de clientes en los medios sociales. El 73% de los vendedores citan que los correos electrónicos hacen parte crucial en los planes de marketing, se hace evidente que son una fuente formidable de generación de clientes potenciales sólidos.
El marketing por correo electrónico se puede utilizar para promover el contenido de tu blog, los próximos eventos, las ventas y las promociones. Simplemente es un canal para mantenerte en conversación con tus seguidores y guiarlos a una llamada específica a la acción. De acuerdo con HubSpot, las empresas que alimentan a los clientes potenciales a través de correo electrónico generan un 50% más de oportunidades de ventas en promedio.
No se puede negar la importancia de la comercialización digital hoy en día. Pero la inversión en sus diferentes técnicas es tan buena como los beneficios que trae. Con las reglas de marketing cambiando rápidamente, es crucial mantener el ritmo.
